Eine verblüffend simple Online Marketing Methode für ungeborene Webshops

Die Vorgehensweise hat Methode: Herr Häberle will mit seinen Produkten ins Internet. Und zwar schnell, günstig und bitte Pronto. Ein kompletter Webshop muss her. Mit Anbindung an das interne Buchhaltungs- und Warenwirtschafts-System und allem Drum und Dran. Der Shop soll auch erst öffentlich gemacht werden, wenn alle 2.700 Produkte (oder jede andere beliebige Zahl, die sich hauptsächlich darin äussert, dass die Produktmenge größer ist als die verfügbaren Ressourcen um die Produkte liebevoll und intensiv zu beschreiben) darin erfasst sind. Die Frage nach einem Online Marketing Konzept wird verneint. Das kommt aber dann ganz bestimmt, sobald der Shop online ist. Und wenn der Shop dann auch wirklich online ist, soll sich jemand um die Suchmaschinenoptimierung kümmern. "Welches Shop-System ist denn technologisch eigentlich das Beste?" ...

Was dann passiert, ist schnell erzählt: Der Webshop ist da, das Budget aufgezehrt. Die Kunden bleiben aus, weil die Suchmaschinenoptimierung zeitlich mehr Vorlauf benötigt. Darüber hinaus bewegt sich der Webshop-Betreiber oft in Gewässern, in denen es vor aggressiven Mitbewerbern nur so wimmelt.

Würde ich nicht jede Woche ein paar mal mit solch einer Situation konfrontiert werden, wäre mir das völlig Wurst. Aber irgendwie scheint die ganze Sache immer ein und demselben Muster zu folgen:

Was ich bisher gelernt habe: Es ist in 98% der Fälle völlig sinnlos, einem Geschäftsführer in der erstmaligen Webshop-Euphorie zu erklären, dass 80% seines Plans und seines Budgets in die erstmalige und dauerhafte Vermarktung seines Webshops fließen sollte. Oder schlicht und ergreifend mit einem einfachen Prototypen zu starten. Es wird schlicht nicht ankommen.

Weshalb scheitern so viele Webshops?

Die Gründe, weshalb ein Webshop nicht "funktioniert" ist so individuell wie die Unternehmen, die Produkte und die Ziele dahinter. Doch der Blick auf die Menge vieler gescheiterter Webshops zeigt ein sehr eindeutiges Muster. Auf einige, wenige Elemente möchte ich in diesem Artikel kurz eingehen:

Keine ehrliche Marktforschung

Marktforschung braucht Mut. Mut, auf seine bestehenden und potentiellen Kunden zuzugehen. Zu fragen: "Findet ihr das gut, was wir machen?" Und um direkt im Anschluss zu fragen: "Wenn ihr das gut findet, was wir machen, weshalb kauft ihr dann nicht?"

Vor allem die letzte Frage muss vorsichtig und mit Samthandschuhen eingesetzt werden. Die Fragestellung birgt unangenehme Antworten, zwingt den Kunden zu einem Outing nach dem Motto: "Butter bei die Fische - habt ihr kein Geld?" Dennoch sollte sie gestellt werden.

Dann kommen so Antworten wie:

• "Wir brauchen es nicht."
• Oder: "Das Angebot bringt uns keinen Mehrwert."
• Oder: "Wir haben keinen Wettbewerbsvorteil, wenn wir das Angebot einsetzen."

Im B2C-Bereich sehen die Antworten oft anders aus:

• "Es hat mich nicht angemacht."
• "Meine Freundin kauft das auch wo anders."
• "Ihr habt kein Bonusprogramm."

Um herauszufinden, welche Angebote überhaupt in den Webshop gehören, braucht es also mindestens

• eine Aussage über die "webshopfähigkeit" eines Artikels
• eine ehrliche Auswertung, ob Kunden sich überhaupt für den Artikel interessieren
• Informationen, ob und wie die Mitbewerber diesen Artikel - oder ein Surrogat - anbieten.

Die Administration jedes einzelnen Artikels eines Webshops kostet Zeit und Geld. Schon allein aus diesem Grund sollte sich jeder Betreiber auf die Optimierung rentabler Artikel beschränken. Die Frage "Und wie soll ich das für 400.000 Artikel umsetzen?" ist in den meisten Fällen weder zielführend noch rentabel, zumindest solange es sich nicht um eine systematische Verbesserung handelt.

Keine Fokussierung und Positionierung

Bevor ein Aufschrei durch die Reihen geht: Selbstverständlich ist der Webshop XY vollkommen auf den Bereich Matratzen und der Webshop Z gänzlich auf den Bereich "Opel Ersatzteile, Ersatzteile Opel, Opel, Ersatzteile" ;-) ausgerichtet.

Viel spannender ist doch oft die Frage: "Ist der Webshop auf mein Kundensegment XY ausgerichtet? Wenn ja, an welchen konkreten Kundenaussagen mache ich das fest?" Um das herauszufinden fragt man am Besten ... die eigenen oder die potentiellen Kundensegmente ;-)

Produktverliebtheit und Selbstüberschätzung

Dieser Punkt ist einer der Gründe, weshalb ich den Artikel eigentlich gar nicht schreiben wollte. Erzähle einem Maniker, dass er übertreibt. Und erzähle einem Geschäftsführer in der Webshop-Euphorie, dass er sein Produkt, seine Prozesse und seinen Markt "etwas verzerrt einstuft". Er wird Dich nicht ernst nehmen - aus gutem Grund. Zumindest aus seinem eigenen guten Grund. Diesen Punkt sehe ich mittlerweile als einen der Haupttreiber, weshalb Webshops scheitern.

Um dieses Manko zu überwinden, gibt es ein simples, extrem schwieriges Mittel:

• Frage nicht Deine (oft freundlich gesinnten) Mitbewerber, um Deine Einschätzung zu beleuchten.
• Frage auch nicht Deine Mitarbeiter oder Kollegen.
• Frage nicht Deine Feinde.
• Frage nicht Deinen Online Marketing Berater.
• Frage auch nicht Deinen freundlichen, loyalen Kunden.

Frage als erstes die Kunden, die Deinem Unternehmen gerade den Rücken gekehrt haben. Aus Frust, aus Enttäuschung, weil die Produkte nichts taugen, weil die Logistik Schrott ist oder Deine Prozesse nicht stimmen.

Du wirst von keiner anderen Menschengruppe ein schonungsloses und ehrlicheres Feedback erhalten, wie es um Dein Unternehmen und um Dein Vorhaben für einen Webshop in einer ungeschönten Außensicht steht. Ein vergrätzter Kunde hat kein Problem damit, Deine Produktbeschreibung in der Luft zu zerreißen, wenn sie es verdient hat. Von allen anderen Gesprächspartnern wirst Du eher diplomatische Loyalitätsbekundungen und bestenfalls seichte Verbesserungsvorschläge erhalten. Wichtig ist natürlich, dass aus den Rückmeldungen vor allem die konstruktive Kritik entnommen wird.

Jetzt hast Du einen ganzen Artikel gelesen, was nicht oder nur bedingt funktioniert. Dann werfen wir nun einfach einen Blick auf Methoden, die funktionieren und jeden Tag tausendfach eingesetzt werden.

Hier findest Du eine einfache und praxisnahme Methode für die Feststellung, ob sich der Einsatz eines Webshops lohnt: